ЗМІ про нас

Як бути конкурентоспроможним на зерновому ринку: досвід Прометея

15.02.2021

Елеватор ГК «Прометей»

Керівник торгівельного відділу ГК «Прометей» Дмитро Вазанов, маючи 20-річний досвід роботи в зерновому бізнесі, два роки тому приєднався до команди «Прометей».

У своєму блозі він розповідає, як за цей час в компанії змінилася стратегія трейдингу, з якими результатами закінчили складний для всіх 2020 р., як склалася ситуація за форвардними продажу, чи планують в цьому році від них відмовлятися, а також які інструменти хеджування прийнятні в українських реаліях.


Ставити цілі і рухатися до них

Шорока концепція трейда в ГК «Прометей» не так змінюється, скільки вдосконалюється і коригується. Ми враховуємо уроки попередніх років, робимо для себе висновки, працюємо над помилками і рухаємося далі.

Минулий рік підкинув багато сюрпризів у другому півріччі. Якщо по пшениці і ячменю ситуація була більш-менш прогнозована, то по кукурудзі і соняшнику в червні-липні були всі передумови отримати високий урожай. У підсумку замість 38-39 млн т по кукурудзі отримали всього 29,5 млн т. замість очікуваних 16-17 млн т. соняшнику отримали майже 13,5 млн т. Такий радикальний розрив між очікуванням і реальністю мав свої наслідки. І другу половину року нам довелося витратити на утримання тих результатів, які ставили на початку календарного року. В результаті нам це вдалося.

Ми збільшили обсяги по товарообігу на 100 тис., тобто вийшли на обсяг 1 млн 100 тис. А EBITDA і чистий прибуток перевищили показники попереднього року. Також ми планували розширити кількість регіонів присутності наших елеваторів. Ми придбали 4 елеватори і доповнили регіони присутності Сумською областю. На даний момент елеваторна мережа «Прометей» збільшилася до 27 комплексів в 9 регіонах України. Крім того, продовжуємо активно розвивати стратегію «Агромаркет» при елеваторах. Цей інструмент показав свою ефективність і в позаминулому році, а в 2020 році ми розширили асортимент продукції за рахунок засобів захисту рослин і насіння від провідних світових виробників. Застосовувана схема товарного кредитування під новий урожай і концепція «Агромаркет» знаходить позитивний відгук у аграріїв.

Крім того, у нас були плани освоїти нові інструменти в роботі з аграріями. Ми запропонували їм не тільки розрахунок за поточним ринком, а й розрахунок за цінами з відкладенною фіксацією. Тобто ми пропонуємо фермерам дати нам товар сьогодні з можливістю зафіксувати ціну на нього через місяць або два в прив'язці до біржі. Це гнучкий інструмент формування ціни, він імпонує тим фермерам, які хочуть реалізувати свій товар сьогодні і отримати за нього ціну через місяць з доплатою за тією ціною, яка буде на той момент. На очікуванні зростаючого ринку фермерам це завжди цікаво.

Які ще цілі реалізували? Ставили перед собою завдання поглибити диверсифікацію комерційної діяльності групи наших компаній, тому в 2020 р. зайшли в давальницьку переробку і торгівлю олією і шротом соняшника. Також реалізуємо план по збільшенню земельного банку на 10 тис. га.


Стратегія продажів і форвардні угоди

Стратегію продажів і закупівель навряд чи будемо міняти. Вона буде коригуватися з урахуванням досвіду минулого року. Зокрема, це стосуватиметься пропорцій форвардних угод і посилення стратегії управління ризиками.

У минулому році всі зіткнулися з масовим невиконанням форвардних контрактів з боку українських аграріїв. У деяких трейдерів невиконання контрактів доходило до 50%, а то і до 70-80%. Не обійшла стороною ця ситуація і нас. До того ж ми виступали ще і продавцями за форвардними контрактами. Але незважаючи на ті складнощі, які підніс ринок, ми або виконували контракти, або домовлялися і компромісно врегулювали ситуацію за допомогою вошаутов.

Чи відмовляться українські компанії в новому сезоні від такого інструменту, як форвардні контракти? Вважаю ні. Зміниться концепція їх укладення. По-перше, буде більше уваги приділятися використанню інструментів хеджування. По-друге, форварди точно не будуть укладатися з передоплатою з боку покупця. По-третє, ускладниться процедура «комплаенса» контрагента.

Ми від форвардних контрактів відмовлятися не будемо. Враховуючи структуру бізнесу ГК «Прометей» і розгалужену мережу елеваторів, форвардні контракти - невід'ємна частина нашої комерційної діяльності. Тому питання полягає тільки в удосконаленні стратегії управління ризиками.


Інструменти хеджування
У ГК «Прометей» в якості інструментів хеджування, крім ринкових, використовуємо біржові інструменти - ф'ючерси й опціони на них. На жаль, в 2020 році ми бачили різноспрямований рух ф'ючерсів і фізичного ринку в Україні, коли ф'ючерси на Чиказькій біржі або падають, або стоять, а в Україні за місяць ціна на кукурудзу злітає на $ 30-40 протягом місяця. Тому ці інструменти хеджування вимагають ще коригування та адаптації до українських реалій.

Крім хеджа управління ризиками включає оцінку надійності контрагента, яку проводить не тільки наш відділ ризик-менеджменту, але також і наші юридичні партнери, компанія Hill Dickinson, London.

Також управління ризиками в нашій компанії - це і наявність кваліфікованого відділу аналітики, і страхування ризиків у міжнародних першокласних страхових компаній, включаючи ризики по нашим лінійним елеваторам. Также управление рисками в нашей компании — это и наличие квалифицированного отдела аналитики, и страхование рисков у международных первоклассных страховых компаний, включая риски по нашим линейным элеваторам.


Ситуація з логістикою

З точки зору логістики минулий рік був найменш проблемним. Витрати на логістику не тільки не збільшилися, але навіть зменшилися. Причин цьому було декілька.

По-перше, неврожайний рік привів до стримування продажів виробниками. Оскільки логістика - це не тільки перевезення, але і перевалка в портах, то сьогодні багато терміналів відчувають дефіцит клієнтів і працюють не на повне завантаження. Відповідно, знижується ставка перевалки. По-друге, позначилося збільшення парку вагонів-зерновозів, т. я. багато трейдерів активно збільшують закупівлю вагонів. Ліквідація їх дефіциту збільшує конкуренцію за ж/д, що веде до зниження ставок ж/д перевезень. Це веде до зниження ставок автоперевезень відповідно.


Вагони-зерновози

Розуміючи цей факт, ми на початку сезону 2020 прийняли рішення переформатувати наш відділ логістики. Створили залізничний підрозділ, який орієнтований на підготовку і здійснення технічних рейсів зернових вантажів з наших елеваторів, беручи вагони в оренду на час рейсу. Запланована економія була на рівні 10-відсоткового зниження витрат, а в підсумку вийшли на цифру понад 20%.
І знову ж таки, якщо оператори залізницею доведуть до логічного завершення питання про приватну тягу, то, думаю, в наступному році ми побачимо ситуацію ще більш сприятливу для трейдерів. Дефіциту вагонів немає, залишилося тільки запустити приватну тягу, і отримаємо абсолютно демонополізованы перевезення залізницею. Висока конкуренція спричинить за собою подальше зниження вартості перевезень. Природно, ще буде потрібно адаптація нормативної бази, але процес прогнозуємо.

Також президентом підписаний закон «Про внутрішній водний транспорт», який стимулює заходження суден під іноземними прапорами у внутрішні води України. Наша компанія вже мала досвід навантаження теплохода під іноземним прапором у внутрішніх портах.


Принципи в трейдингу

Якщо резюмувати вищесказане, то очевидно, що трейдер, який займається тільки покупкою і продажем, в умовах сучасного волатильного ринку не конкурентноспроможній. Виникає питання: а що потрібно робити, щоб бути конкурентним? Це все залежить від концепції компанії.

Ми для себе виділили три основних принципи. Це диверсифікація комерційної діяльності, управління ризиками та постійний пошук нових напрямків. Ми запустили Агромаркет, займаємося виробництвом, пішли в переробку, збільшили число елеваторів, вдосконалюємо інструменти управління ризиками. Все це покращує «сейсмостійкість» компанії і дозволяє навіть в найскладніші роки, такі як 2020 року, відчувати себе впевнено, успішно реалізовувати намічені плани.


Дмитро Вазанов, керівник торговельного відділу ГК «Прометей»

Читайте також

Виробнича компанія «Прометей»: «На 100% готові: посіємо, приберемо, покажемо прибуток»

​В кінці березня всі області України приступили до посіву ранніх зерно...

13.04.2020
«Оптимальна модель». Успіх елеватору не в накопичувальній потужності, а в оборотах — agrotimes.net

В умовах переходу національної елеваторної справи з планових рейок на...

07.08.2015
Компанія «Прометей» інвестує в модернізацію елеватора «Чотирбоки» 1 млн доларів

​Компанія «Прометей» планує інвестувати в модернізацію елеватора в с....

26.02.2019