ЗМІ про нас

Анатомія агрохолдингу «Прометей»

14.01.2020

Приймати не менше 100 дзвінків на день, спілкуватися з сільгоспвиробником як з другом, не просто купувати у нього зерно, а надавати йому цілий супермаркет послуг – це далеко не всі пункти програми успішної торгівлі. Так вважають в ГК «Прометей». Latifundist.com поспілкувався з тими, хто вибудовує політику торгівлі в компанії і безпосередньо веде діалог з контрагентами. А також дізнався думку самих фермерів і виділив ключові моменти, на які слід звертати увагу трейдерам.

5 китів хорошої торгівлі

Сьогодні, коли конкуренція на ринку трейдингу досить велика, щоб залишатися, так би мовити, на хвилі, необхідно дотримуватися ряду правил:
– пропонувати ринкову ціну за товар;

– робити передплату;

– надавати максимальну кількість послуг і можливостей фермерам;

– працювати як з великим, так і з дрібним сільгоспвиробником;

– вибудовувати довірчі відносини з контрагентами.

Такої думки дотримуються в ГК «Прометей». Це, звичайно, далеко не всі пункти, дотримуючись яких можна побудувати тривалі, продуктивні і взаємовигідні для обох сторін відносини.

Агромаркет послуг

Крім продажу вирощеної продукції перед сільгоспвиробником стоїть ще одна – вчасно купити ПММ, добрива, ЗЗР та посівний матеріал на наступний сезон. Розуміючи це, керівництво «Прометея» вирішило розширити свій спектр послуг і відкрити для себе нові напрямки.

«Ми ще не моніторили цінову політику на послуги компанії« Прометей ». Адже ми ближче до весни проводимо всі необхідні закупівлі. До того ж у нас немає такої можливості, щоб зберігати добрива або ЗЗР. Нам зазвичай фірма привозить уже на поле, а потім сама забирає тару на утилізацію. Але все одно ми будемо переглядати і моніторити пропозиції «Прометея». Це, звичайно, зручно для всіх фермерів. Навіщо їм думати, де і що купувати, як це все привозити. На сьогоднішній день кожен фермер бажає і мріє знайти компанію, яка зробить все «під ключ», – зазначає керівник компанії «Земля і люди» Карапет Тартікян.

З одного боку, нові напрямки діяльності дадуть компанії можливість отримати додатковий дохід. З іншого ж – дозволять фермерам заощадити на доставці необхідної продукції.

«Виробник везе зерно на елеватори компанії, яка, в свою чергу, надає йому різні хімікати, селітру та інше, причому з хорошою знижкою. Доставка добрив можлива навіть прямо в господарство. В результаті у виграші залишаються всі – фермер економить на доставці, не переплачуючи двічі за логістику. Компанія виграє маржу по автотранспорту. Намагаємося збільшувати номенклатуру і розширювати спектр послуг, тому що розуміємо, що Агромаркети біля елеватора підуть «на ура» – пояснює керівник відділу закупівель зернових та олійних культур Наїра Гороян.



Але якщо ж фермер не має потреби в тій чи іншій продукції, в «Прометеї» можуть запропонувати ряд інших послуг. Зокрема, це сушка, приймання та зберігання зерна. За словами співробітників компанії, виробнику вигідніше відвозити свій урожай на елеватор, ніж будувати власні склади.

До того ж часто компанія сама забирає зерно у виробника, звільняючи його тим самим від зайвої витрати часу і пошуку автомобіля.

«Кожен фермер любить, коли зерно забирають з місця. Сьогодні ж проблема з перевезенням – всі ці пости, поліція. До того ж у нас немає можливості самим перевозити сільгосппродукцію. Тому вони самі приїжджають і забирають. Буває і таке, що гроші мені потрібні сьогодні, а товар забирають через 2-3 дні »- розповідає Карапет Тартікян.

Ринкова ціна + передоплата

Але привернути до себе людину – це тільки перший крок до успіху. Сільгоспвиробник, як і будь-який інший продавець товару або послуги, хоче отримати за них адекватну ціну. Та й конкуренція вимагає ціни не нижче ринкової. Але якщо кілька контрагентів пропонують одне і теж, кому віддати перевагу? І тут в силу вступають так звані бонуси і «плюшки». У «Прометея», наприклад, це, в першу чергу, передоплата.

«Всі знають, що ми працюємо в основному за передоплатою і з нашою компанією проблем не буде. Завдяки тому, що одним з наших правил є порядність по відношенню до контрагентів, нас сприймають серйозно » – зазначає Наїра Гороян.

Іноді, за словами фахівців «Прометея», дізнавшись про можливість передоплати, у виробника починають виникати сумніви.

«Мені тільки вчора один фермер поставив запитання: де обман? Купуємо у нього 3 тис. т, проплачуємо в перший же день, в цей же або на наступний день ставимо машини. А він все чекає, коли ж буде обман (посміхається, прим. Ред.). На що я відповідаю: з нами обманів у вас не буде, 100% »– додає керівник відділу закупівель Кропивницького офісу компанії Анна Семерджян.

Для одних бізнес – отримання максимальної вигоди від угоди. Інші ж роблять акцент на довгострокових відносинах і постійному партнерстві.

«Буває, мені називають ціну, наприклад, більше на 20-30 грн, чим може запропонувати« Прометей ». Але я все одно віддам йому перевагу. По-перше, я знаю, що ці люди чесні. Ця компанія не мутить воду, в ігри з нами не грає. Для мене це вищий пріоритет. До того ж ціна може бути і вище, але потрібно прораховувати і вартість доставки »- пояснює свою позицію керівник компанії «Земля і люди».

Всім відомо, що ціна на ринку може коливатися в ту чи в іншу сторону. І щоб не зривати контракти, в «Прометеї» діє правило – в будь-якому випадку домовлятися з контрагентом.

«Ми домовилися про угоду, машину вислали. А в цей же день ціна на зерно підскочила. Я їм пояснював ситуацію, вони вислухали, сказали, що обговорюємо це питання. У підсумку вирішили питання на мою користь. Ці люди завжди розуміють, що фермера потрібно підтримати. А виробник, зі свого боку, зазвичай отримує те, на що розраховує » – ділиться випадком з життя сільгоспвиробник.

Орієнтир на всіх

Для когось в бізнесі важливо укласти якомога більше угод. Інші ж в гонитві за великим кушем, упускають безліч дрібних пропозицій. Стратегія «Прометея» передбачає роботу з сільгоспвиробниками різної категорії. І неважливо, чи може він надати невеликий обсяг зерна або ж запропонувати укласти угоду на велику партію товару.

«Ми намагаємося, щоб усі клієнти були на рівні. Для нас дрібні фірми так само важливі, як і ті, які можуть дати великий обсяг. Ми не хочемо втрачати ні того, ні іншого. Намагаємося, щоб той, з ким працюємо роками, продовжив співпрацю з нами. І щоб нові партнери залишилися задоволеними угодою і прийшли до нас знову. Ми розуміємо, що сьогодні залишатися на ринку нелегко, тому надаємо не тільки хорошу ціну, але і повідомляємо, якщо раптом очікуються якісь її скачки » – додає Наїра Гороян.

Зараз в закупівлі працює близько 50 осіб. Але як говорить Наїра Гороян, ця цифра періодично змінюється, як і частина самих менеджерів. Пов’язано це, перш за все, з тим, що такий режим роботи підходить не всім. Велика кількість дзвінків і багато спілкування з клієнтами – основні причини. Як показала практика, в день необхідно робити близько 100 дзвінків, саме тоді буде результат. За підрахунками керівника, із загальної кількості 5-10% стають партнерами компанії. Хоча сьогодні велику роль ще відіграє і впізнаваність «Прометея». На 70% спрацьовує, так би мовити, бренд і «сарафанне радіо».

«Менеджерам з закупівлі я завжди кажу: телефонуйте часто, багато і в різні області. Найголовніше – потрапити в потрібний момент і в потрібний час. Ти можеш 10 раз дзвонити фермеру, і на 11-й він вирішить продати зерно. Або на 11-й раз подзвонить інший менеджер, який і купить його. Тому потрібно здійснювати дуже багато дзвінків» – пояснює Ганна Семерджян.

Ще одне з правил керівника – необхідно чітко прораховувати ціну і озвучувати її фермеру. І уникати повторних дзвінків, щоб повідомити, що, наприклад, був проведений перерахунок і логістика збільшилася. Навіть різниця в 50 грн може зіграти злий жарт, і виробник відмовиться співпрацювати з компанією.

Трейдерський лайфхак

За словами Анни Семерджян, головне, що потрібно врахувати при діалозі як з потенційним, так і з уже сформованим клієнтом, це позитивний настрій.

«Якщо ти дзвониш і як на автопілоті (як в call-центрі) задаєш питання, фермеру стане нецікаво слухати тебе. Він може відповісти різко: до побачення, я нічого не продаю. Якщо ж ти спілкуєшся впевнено і на позитиві, повірте, він піде на контакт. Навіть якщо в даний момент він не планує продавати, він обов’язково поспілкується з вами, запише номер телефону і в майбутньому подзвонить» – ділиться керівник відділу закупівель Кропивницького офісу компанії.

Цю тактику Анна Семерджян використовувала з самого початку своєї роботи в «Прометеї». Тоді їй доручили зайнятися пошуком контрагентів в Запорізькій області. За словами фахівця, нікого не цікавила ця область, туди ніхто не дзвонив, там раніше не було можливості купувати. Але вже з першого місяця роботи місцеві фермери почали йти на контакт. Причому перша угода була укладена на 600 т зерна. Наступні теж показували досить хороший результат.

Ще, важливим моментом в торгівлі, на думку фахівця, є амбітність самого менеджера, який будь-що намагається перебити ціну конкуренту та отримати контракт.

Перевірка контрагента і якості товару

Наскільки б не були довірчі відносини між партнерами, зайва обережність ніколи не нашкодить. Як і раніше, перш ніж укласти договір, юристи “Прометея» ретельно перевіряють контрагента, щоб захиститися від шахраїв і «фірм-одноденок». Причому, на відміну від мультинаціональних компаній, тут вдається це зробити протягом доби.

«Ми оперативніше, і в цьому наша перевага. Уявіть, що ціна однакова, але у великих компаній на перевірку документів йде 3-4 доби. А ще врахуйте, що потрібно знайти машини, довезти товар, зареєструвати ПДВ, і тільки після цього отримати гроші. Виходить, що людина втрачає 10-15 днів, а гроші потрібні сьогодні, щоб купити ПММ, добрива та інше », – підкреслює Наїра Гороян.

Але важливо не тільки бути впевненим в порядності контрагента, а й в тому товарі, який він може надати. Для цього фахівці компанії виїжджають на підприємства, знайомляться ближче з їх керівниками і перевіряють наявність і якість зерна. Якщо навіть без проведення лабораторних аналізів видно, що продукція не відповідає вимогам, що пред’являються, ведеться діалог з виробником. «Прометей» в такому разі може запропонувати допрацювати на своїх потужностях зерно і довести його, так би мовити, до потрібної кондиції.

«Для підписання договору найважливіші моменти – це терміни поставки, умови оплати і якість товару. Зрозуміло, що не можемо завізувати і зробити 100% аналіз всього зерна, якщо його досить багато. Тому є певні домовленості з фермером. Тобто, якщо при навантаженні виявляються якісь недоліки, проблеми з якістю (сміття, зараженість, вологість та інше), і факт буде явним, то ми ведемо переговори з виробником. Навіть якщо передоплата вже пройшла» – розповідає про тонкощі роботи Анна Семерджян.

Трапляються, звичайно, такі фермери, для яких головний аргумент – «ви ж візували, бачили, що брали, значить, забирайте те, що є». Але таких незговірливих близько 5% від загальної кількості контрагентів. Однак, за словами керівника Кіровоградського офісу, необхідно намагатися знайти спільну мову і продовжувати подальшу співпрацю на взаємовигідних умовах.

В цілому ж менеджери компанії спочатку відбирають зразки зерна і відвозять в лабораторію найближчого елеватора. Результати аналізів приходять протягом дня-двох. Згідно з ними і відбувається 100% передоплата контрагенту. Іноді для підстраховки і щоб у фермера не виникало будь-яких питань, аналізи робляться в декількох лабораторіях. Якщо ж попередньо якість зерна не можна оцінити достовірно, працює інша схема – фермер отримує 80% передоплати. Так трейдер виключає можливі ризики, а виробник може переглянути ціну на свою продукцію і після отриманих лабораторних аналізів підкоригувати її.

«Коли вантажиш, вони приїжджають, перевіряють якість. Не буває так: відвезли, потім дзвонять і розповідають, що у тебе проблеми і розбіжності по вологості та ін. І потім йде непорозуміння. І починають бити по грошах. Хлопці з «Прометея» відразу на місці дивляться, підходить їм зерно чи ні. Я – чесний фермер для них, вони – чесний покупець для мене » – зазначає Карапет Тартікян.

Тому деякі вважають, що порядність контрагента і впевненість в ньому – головний бонус, який може отримати сільгоспвиробник. Останній же, якщо, дійсно, зацікавлений в тривалих відносинах з аграріями, для цього зробить все, а часом і більше. Такої політики і дотримуються в «Прометеї».

Читайте також

Здоровий спосіб життя на благо «Прометея»

​Пропаганда здорового способу життя серед співробітників уже багато ро...

31.07.2017
Автопарк «Прометея» поповнили позашляховики Renault Duster

​Лідер аграрного ринку України – компанія «Прометей» продовжує розвива...

06.07.2019
Україна з початку 2017/18 МР експортувала 35 млн тонн зернових

Україна з початку 2017/18 МР, за станом на 10 травня 2018 р експортува...

11.05.2018