ЗМІ про нас

Недешевий досвід

23.03.2021

Поточний сезон дався українським зернотрейдерам, м’яко кажучи, нелегко. Стрибки цін поклали на лопатки багатьох учасників ринку, і далеко не всі змогли вчасно оговтатись і продовжити роботу в нових реаліях. Ми поспілкувались із власником компанії «Прометей» Рафаелем Горояном, який поділився рецептом виживання в абсолютно несприятливих умовах.

Рафаель Гороян

Які найбільші виклики минулого року можете зазначити? Як з ними впоралися?

— У світі вирувала пандемія коронавірусу, і цілком природно, що на ринках виник певний ажіотаж, коли Китай та Індія почали скуповувати основні продуктові позиції. Однак основним порушником спокою стала посуха

в Україні, особливо в південних регіонах, де «згоріло» майже 70% урожаю. Наслідками цього стало виникнення значного дефіциту, і той самий соняшник почав різко зростати у ціні. Перед початком сезону ми розраховували на 8 тис. грн за тонну, однак із початком збирання ціна відразу підскочила до 12 тис. гривень і далі зростала, досягнувши в лютому позначки 22 тис. гривень. Зернові культури теж зросли майже на 100%. Однак на них більше вплинула пандемія та певні панічні настрої основних споживачів. За незрозумілої ситуації на ринку людям притаманно робити запаси основних харчових продуктів, тому не диво, що на ринку переважав попит, і ціни відповідно зростали.

Як цінові коливання вплинули на роботу вашої компанії? Вдалось більше заробити на зростанні цін, чи дефіцит продукції все ж став головним обмежувальним чинником?

— Заробити більше грошей не вдалося, натомість ми отримали неоціненний досвід, про який у жодній книжці не прочитаєш. Усі події, що відбувались із ринком цього сезону, пройшли крізь нашу нервову систему, зробивши нас набагато сильнішими. Цінові коливання досягли небачених масштабів у дуже короткий строк, і такого ніхто не очікував. Перший місяць вибив нас із колії, однак ми максимально швидко адаптувалися до нових умов. Стало зрозумілим, що новий рівень цін — це норма цього сезону, і потрібно й далі працювати. Звісно, шукали свої можливості для заробітку, і на початок весни ситуація повністю стабілізувалася. Щодо рівня дохідності, він буде не меншим за тогорічний, а, може, дещо й більшим. Обороти зросли на 50% через ціновий стрибок, але маржинальність лишилась на попередньому рівні. Багато втрачали, багато заробляли, тому середній рівень заробітків лишився практично без змін. Але якщо врахувати отриманий досвід, ми заробили набагато більше. На фоні того, що багато компаній завершують сезон зі значними збитками, а деякі вже пішли з ринку, це можна назвати перемогою. Деякі компанії звільнили своїх трейдерів тільки тому, що вони неправильно уклали форвардні угоди. На мою думку, це непра вильно, бо ці трейдери отримали додатковий досвід, який застосовуватимуть у майбутньому. Більше з тим, їх, навпаки, треба утримати, щоб цей досвід вони використовували на користь компанії.

Як боролись із невиконанням зобов’язань із боку виробників і чи важко було виконати власні зобов’язані перед закордонними партнерами?

— Ми виконали зобов’язання за контракта ми, хоч і отримали небачені збитки. Однак хочу сказати, що аграрії також виконали свої зобов’язання. Це середні й дрібні фермери, з якими ми разом працюємо вже не перший рік. Вони є нашими партнерами, і навіть язик не повертається називати їх клієнтами. Коли протягом років ми зростаємо разом, бізнес тісно переплітається з людськими стосунками, і це значною мірою полегшило ситуацію. Звісно, не всі наші партнери змогли фізично виконати зобов’язання через погодні чинники, тому в кожному випадку ситуацію розглядали окремо й шукали шляхи усунення проблеми.

Як розвиватиметься елеваторна мережа найближчого майбутнього?

— Я завжди кажу — ми будемо першими! Як за обсягами потужностей одночасного зберігання, так і за перевалкою. На сьогодні ми маємо близько 1,6 млн тонн, протягом кількох місяців до активів компанії додамо ще 200 тис. тонн. Попереду нас ДПЗКУ (3,6 млн тонн), «Кернел» (2,76 млн), «Укрлендфармiнг»

(2,66 млн) і «НІБУЛОН» (2,09 млн тонн). На мою думку, якщо порахувати ефективність і прибутковість, ми — на першому місці. Тільки наша компанія змогла зробити елеваторний бізнес прибутковим. Це сталося завдяки меншій вартості елеваторних потужностей, власному трейдингу, автомобільній і залізничній логістиці, а також «Агромаркетам», що діють на базі елеваторів. Ми пропонуємо добрива, засоби захисту, пальне — усього понад 100 найменувань товарів, які можуть стати в пригоді фермерам у їх роботі. Агрономи-консультанти аналізують потреби кожного фермера, радять найефективніші добрива і засоби захисту. «Прометей» є стратегічним партнером ДФ-Груп у продажі мінеральних добрив, а також багатьох світових виробників засобів захисту, що дозволяє пропонувати вигідні

ціни. Усі ці інструменти збільшують прибуток компанії. Зовнішній трейдинг вийшов на світовий ринок, і завдяки репутації надійного постачальника отримує все більше вигідних контрактів. Кораблі із зерновою продукцією відправляються вчасно, тож сумнівів у закордонних партнерів не виникає. Фермеру також вигідна співпраця з нами, бо він може привезти зерно і тією ж машиною забрати добрива, засоби захисту й інші товари, заощаджуючи на логістиці. Крім того, компанія сама радить, коли краще купувати ті самі добрива або ЗЗР, щоб ціна була найвигіднішою.

Який план дій на цей рік?

— Нині активно розширюємо номенклатуру «Агромаркету». Також у першочергових планах є придбання 10–12 елеваторів. Це буде наступним кроком до нашого лідерства на українському ринку, і за 2–3 роки ми плануємо досягти своєї мети.Наша компанія показала свою унікальність і ефективність, і завдяки цьому ми можемо купувати близько 10 елеваторів. До того ж ми не будуємо нові об’єкти, а шукаємо такі, де власники за певних причин не змогли досягнути запланованих економічних показників. Я їх добре розумію, бо без власної мережі елеваторів і «Агромаркету» нам теж було б дуже важко. Наприклад, якщо цього року Одеська,Миколаївська і Херсонська області показали значний недобір, то Запорізька область і західні регіони нам дуже допомогли. Якби в нас елеватори були тільки в Миколаївській області, банкрутства не уникнули б. Велика мережа є своєрідним хедж-фондом, який у разі нестабільності допомагає втриматися на плаву.

Минулий сезон навчив фермерів не поспішати з продажем зерна. Як реагуватимете на таку тактику?

— Це класична історія: фермери завжди не поспішають продавати зерно і намагаються створювати на ринку дефіцит. Ціна починає зростати, і це ще більше спонукає притримувати товар. Оскільки український фермер практично не працює з кредитними коштами й не має фінансових зобов’язань, він може продавати свою продукцію коли захоче. У разі дефіциту трейдери не можуть виконувати зовнішні контракти, бо фермер не продає зерно, і закривають контракт зі збитками. Ринок одразу реагує падінням ціни, і от тоді фермер починає активно продавати. Так відбувається постійно, і наша аналітична програма це підтверджує. Логіки в таких діях немає, бо продавати під час падіння ціни невигідно. І навпаки, коли ціна росте, фермер не продає, хоча можна було б зафіксувати свій прибуток. Але ж ні — він чекає нескінченного прибутку, сподіваючись продати якщо не на максимумі, то хоча б близько до нього! На жаль, тут нічого не вдієш, і з такою ситуацією ми стикатимемось і надалі.

Цього року компанія планує придбати ще 10 - 12 елеваторів Продовжується поступове збільшення власного земельного банку - після останніх придбань його розмір складатиме 20 000 га

Розкажіть детальніше про модернізацію елеваторів. На що звертаєте увагу у першу чергу?

— Ми вкладаємо гроші в модернізацію тільки тих елеваторів і тільки тих їх елементів, що цього насправді потребують. Перед цим обов’язково робимо ретельний аналіз: що і як впливає на виробничі процеси, якого ефекту можна досягти, використавши нове обладнання. Зовсім інший підхід можна побачити в деяких аграріїв, які вкладають 10 і більше мільйонів доларів у блискучий новенький елеватор, а потім не розуміють, чому він не приносить прибутку. Нещодавно ми придбали такий елеватор — вартість його будівництва становила 14 млн доларів, а продали його за 3,5 мільйона…Ми йдемо до того, що кожен має робити свою справу. На ринку стає дедалі менше людей, що намагаються ввійти до елеваторного бізнесу, не розуміючи, як тут можна заробляти. Тому нам нині набагато цікавіше купувати елеватори, ніж будувати. Коли ми купуємо елеватор, то точно знаємо, що з ним робити. Знаємо, де саме їх потрібно купувати — там, де наша закупівля сильна. І, використовуючи наші додаткові інструменти, нам вдається отримувати прибуток від кожного елеватора. Сам по собі один елеватор на доробці й перепродажу ніколи не вийде в «плюс», оскільки ринок сильно коливається, і вгадати ціну буває дуже важко. Досягти позитивного ефекту можна тільки об’єднавшись з іншими елеваторами, створюючи мережу.

Які строки окупності для елеваторів, що купує компанія?

— Мої улюблені елеватори — це найпростіші підлогові, з верхньою й нижньою галереями, підіймачем, сушаркою і сепаратором. Це той інструмент, який придумали ще наші діди. А сучасні елеватори дуже нагадують фінансову піраміду: закордонні виробники пропонують їх купувати в кредит під нульовий відсоток. Однак я переконаний, що лінійніелеватори за такі гроші будувати не можна! Хіба що планується перевалювати понад 300 тис. тонн і робити 3–5 обертів на рік .

Оскільки земля в Україні недорога, підлогові сховища значно вигідніші. Вони мають простішу конструкцію, зерно зберігається у відносно тонкому шарі, вимоги до його вологості не такі жорсткі, щодня можна зайти всередину й побачити реальний стан збіжжя. На стрічкових транспортерах верхньої та нижньої галерей зерно практично не пошкоджується. Тепер згадаємо кожен етап доробки та зберігання в сучасних елеваторах: умови зберігання в металевому силосі у рази гірші, ніж у підлоговому складі. На шляху до сепаратора, сушарки та силосу зерно постійно перевантажується через норії й горизонтальні ланцюгові транспортери, що значно збільшує відсоток травмування і втрат. Тому, якщо все правильно врахувати, підлогові елеватори набагато ефективніші, ніж металеві.

Звісно, коли ми купуємо підлогові елеватори, то замінюємо і відновлюємо все основне обладнання — сепаратори, сушарки, транспортери, встановлюємо сучасні системи керування, що дозволяють керувати підприємством із планшета або комп’ютера. Однак мої уподобання не є вирішальними. Наприклад, коли нам пропонують придбати якійсь елеватор, ми насамперед розглядаємо можливості його завантаження, позиції нашого трейдингу в регіоні, розподілення земельних активів між дрібними й середніми фермерами та агрохолдингами. Якщо поруч активно працюють кілька великих компаній, нам там буде некомфортно. А якщо дрібні й середні фермери домінують у цьому районі чи області, це буде для нас перевагою. Отже, сам по собі елеватор ще не гарантує можливість заробітку — все залежить від того, скільки зерна до нього можна завезти.

Як збираєтесь збільшувати оборот компанії?

— Відповім на це запитання так, як відповідав би банкірам: я не хочу нарощувати берти, я хочу нарощувати прибуток. Я не збираюсь нікого дивувати якимись цифрами. Для мене головне — знайти всі можливі інструменти, які дозволять отримати максимальний прибуток із кожної тонни. Середня цифра товарообігу за останні роки становить 250–270 млн доларів на рік. Щорічно ми плануємо зростання на 10%. Крайній сезон взагалі показав 400 млн, але це не означає, що обсяг перевалки збільшився — все відбулося внаслідок цін. У такій ситуації важливо зберегти стабільність — різкі стрибки не є позитивним чинником, бо не завжди вдається забезпечувати таке зростання відповідними ресурсами. А це тягне за собою значні ризики. Компанія на ринку вже 25 років, і я хочу передати своїм дітям стабільний прибутковий бізнес.

Чи вважаєте ви Аграрний фонд конкурентом після заяви останнього про наміри модернізувати мережу державних підлогових елеваторів?

— Аграрний фонд — це біда України. Разом із ДПЗКУ й іншими компаніями, які фактично тягнуть гроші з бюджету, українські пенсіонери не мають нормальних пенсій, а також потерпає вся соціальна сфера. Одна тільки ДПЗКУ щорічно завдає 3–3,5 млрд гривень збитків. Ось де гроші! Якщо ці корупційні схеми прикрити, не потрібно буде позичати гроші в зовнішніх інституціях. «Прометей», порівнюючи з ДПЗКУ, має вдвічі менший оборот, але щорічно показує близько 30 млн доларів EBITDA, сплачує великі податки й забезпечує 1200 працівників роботою. От і різниця.

Чи плануєте розвивати власне агровиробництво?

— Так, останнім часом придбали кілька підприємств, і тепер наш земельний банк становитиме 20 тис. гектарів. Ми плануємо і подальший розвиток у цьому напрямі, але як в елеваторному, так і у виробничому сегменті поспіх може виявитись фатальним.

Аграрне виробництво пов’язане з великою кількістю труднощів: окрім погодних і ринкових ризиків є постійна потреба в інвестиціях у засоби виробництва, потрібні професійні кадри й таке інше. Ментально створити робочу систему, коли досвід передається від керівника до заступника, неможливо. На це треба багато часу, тому і розвиток наш відповідатиме темпам розвитку

Які регіони плануєте розвивати в першу чергу?

— На сьогодні нашими пріоритетами є Західний і Центральний регіони. Ми суттєво підсилюємо наші позиції у Запоріжжі й Дніпрі, маємо один елеватор у Сумській області, завершується придбання елеваторів у Харківській і Полтавській областях. Також будемо підсилювати Хмельницьку область. За 2–3 роки плануємо дійти цифри у 60–70 елеваторів, а в дальній перспективі мати у власності близько 100 об’єктів зберігання. Це дасть можливість фермерам практично з усієї країни працювати з нами.

Чи розглядаєте в перспективі напрям переробки зернових і олійних культур?

— Ніяких портових елеваторів, олієпресових і комбікормових заводів ми будувати не плануємо. Портовий елеватор змусить прив’язуватись до нього, а це не завжди економічно доцільно. Компанія стане слабшою, бо буде змушена робити збиткові закупівлі. Наприклад, наші елеватори у Запорізькій області чудово працюють через Бердянський порт. З інших регіонів веземо зерно до одеських і миколаївських портів, а також у Херсон. На сьогодні в Україні спостерігається профіцит портових елеваторних потужностей, і, враховуючи їх космічну вартість (близько 150 млн доларів), зараз усі вони почуваються дискомфортно.

Ви бачите перспективу в розвитку додаткових сервісів?

— Так, ми розглядаємо відкриття інтернет-магазину, у якому буде представлено абсолютно все, що може знадобитись фермеру, — від добрив, ЗЗР, насіння й до запчастин, обладнання та навіть будівельних матеріалів. Ми бачимо великі темпи розвитку інтернет-торгівлі, яка в найближчі 10 років може забрати на себе більшу частину роздрібної торгівлі, і будемо рухатись у цьому напрямі.


За матеріалами журналу The Ukrainian Farmer, автор Володимир Огійчук

Читайте також

«Прометей» демонструє фінансову стабільність, яка дозволяє компанії впевнено розвиватися

Власник групи компаній «Прометей» Рафаель Гороян розповів журналу «Фок...

15.04.2019
Рафаель Гороян: «Елеваторний арсенал« Прометей »збільшився до 24 комплексів, а Сумська область стала дев'ятим регіоном, де буде представлена ​​група»

Компанія «Прометей» приступила до активного розширення елеваторних пот...

18.06.2020
Спростування некоректної інформації в ЗМІ

​9 грудня в мережі з’явилася некоректна інформація, до якої група комп...

11.12.2016