В продовження теми форвардів Latifundist.com поговорив з головою наглядової ради групи компаній «Прометей» Рафаелем Горояном. Він розповів, які інструменти компанія використовувала в роботі з фермерами, щоб всі контракти були виконані, чому вважає висновок форвардів в Україні грою в російську рулетку, чому проти складання чорних списків контрагентів, а також як на наступний рік планує будувати стратегію продажів.

Latifundist.com: Зіткнулися з тим, що контрагенти відмовляються виконувати контракти?

Latifundist.com: Які умови пропонували фермерам?

Рафаель Гороян: Домовленості були різні і я закликаю трейдерів і фермерів використовувати різні інструменти вирішення питання. Можу назвати три інструменти, якими ми вже користуємося, і вони дієві. З однієї з компаній ми зафіксували суму вошаута, заплатили, і вона оцінила це. В майбутньому дотує нас на 300 грн / т нашої продажу, поки не відпрацюємо разом суму вошаута. Вважаю, що це шикарний інструмент, адже обидві сторони практично нічого не втратили і зуміли викрутитися з цієї ситуації.

Тому я закликаю учасників ринку ні в якому разі не піддаватися паніці, переходити на мову економіки, знаходити компроміс і не втрачати своїх покупців і продавців. У цьому питанні потрібно бути дуже і дуже акуратними, тому що найменша іскра може призвести до великої трагедії - скандалам між трейдерами та постачальниками. Від цього розколу, повірте, виграє тільки третя сторона, якій можуть виявитися політіканти, судді, система правоохоронних і силових органів або підставні компанії.

Latifundist.com: Зараз Ви заходитесь по обидва боки барикад: з одного боку - як виробник, а з іншого - як трейдер. Якщо стати на бік трейда, то Вам зрозуміла позиція гравців, які не бажають йти на поступки?

Рафаель Гороян: Я закликаю трейдерів, які намагаються наполягати на повному виконанні контракту, не робити цього. Вони повинні розуміти, що це величезне навантаження для фермера. Реально в цьому році він не зможе стовідсотково виконати контракт. У нього фізично це не вийде. Потрібно розуміти, що в країні вигоріло 20-25% продукції, що стався форс-мажор. Тому треба частково знімати це навантаження з фермера і приймати якусь частину збитку на себе.

Але в свою чергу і фермер повинен розуміти, що якщо він буде в дефолті, то всі збитки буде нести трейдер. Якщо фермер хотів зіграти в казино, але у нього не вийшло, то ці ігри повинен буде компенсувати і оплатити трейдер. А адже на кону імідж України як аграрної країни. Ми не можемо ось таким чином дивувати наших зовнішніх покупців та інвесторів.

Рафаэль Гороян

Latifundist.com: На Вашу думку, який може бути відсоток дефолтів за форвардними контрактами?

Рафаель Гороян: Статистика показує, що близько 50% і навіть 70% може бути. Але я дуже сподіваюся, що шляхом переговорів між обома сторонами ця статистика в підсумку виявиться невірною. Обидві сторони повинні розуміти, що разом потрапили в таку ситуацію і саме разом потрібно шукати шляхи виходу з неї. Не потрібно перекладати свій неуспіх у контракті на партнера. І фермери, які вирішили заробити, повинні розуміти, що не може одна компанія нести на собі таку велику фінансове навантаження. Потрібен компроміс.

У нинішніх українських реаліях ніякі чорні списки працювати не будуть

Припустимо таку ситуацію. Великі компанії почали обмінюватися чорними списками. Хто виграє від цього? Непорядна трейдер середньої руки, який буде на $ 10 дешевше на споті купувати. У підсумку ми втратимо першокласних покупців, а придбаємо третій сорт. Тому поки ніякі чорні списки не потрібні.

Рафаэль Гороян

Але це не означає, що їх не буде в майбутньому. Рано чи пізно вони з'являться в Україні і потраплять туди власники бізнесу. Ти можеш змінити назву компанії, але свою ім'я і прізвище змінити не зможеш. Тому з цим жартувати не варто, адже поставиш хрест не лише на себе, а й на свого прізвища і майбутньому бізнесу. Це вже проходила Америка і Європа. Тепер до цього йдемо і ми.

Я закликаю як фермерів, так і трейдерів не спокушати політиканами, які намагаються на всю цю ситуацію заробити собі дивіденди і пропіаритися. Ні в якому разі не давати суддям, прокурорам і всієї цієї системи, яка буде присмоктатися до аграрного ринку, витягати гроші. Ці гроші краще вкладати в розвиток свого бізнесу. Обом сторонам потрібно спілкуватися між собою і тільки так знаходити шляхи вирішення питання. Причому це потрібно робити дуже оперативно, тому що кораблі підходять, і контракти треба виконувати.

Latifundist.com: На Вашу думку, чи знизиться тепер довіру до такого ринковому інструменту, як форвардні контракти?

Рафаэль Гороян

Так, ми самі постраждали в цьому році, тому що уклали форвардні контракти. Ми продали близько 50 тис. т соняшнику і така ж кількість кукурудзи. Сума збитків склала 150 млн грн. Всю відповідальність за це я беру на себе. Ми практично з усіма розрахувалися і гідно вийдемо з цієї ситуації.

Latifundist.com: Підсумком цієї ситуації може стати згортання трейдерами форвардної програми на наступний рік. На Ваш погляд, чи реальний такий сценарій?

Те, що форвардів на наступний рік стане менше - це вже факт

Тому форварди потрібні, але не потрібно захоплюватися великими цифрами, поки в Україні не зайдуть цивільні страхові компанії, які будуть страхувати врожай від посухи. Поки не будуть працювати біржі, де можна продати форвард, купити папір і застрахувати себе від падіння.

Latifundist.com: А «Прометей» відмовиться на наступний рік від форвардів?

Рафаель Гороян: Форварди склали близько 10% обсягу від наших продажів. Але досвід цього року показав, що навіть така цифра - це багато. Тому, як би ти не відчував ринок, яку б глибоку аналітику ні використовував в роботі і якою б великий досвід ні мав, в таких кількостях в Україні укладати форварди не можна. Для цього як мінімум потрібно мати інструмент хеджування, страхувати поля і врожай, і тільки після цього грати. Але повністю відмовлятися від форвардних контрактів ми не будемо і на наступний рік це будуть незначні цифри - до 5% від обсягу продажів.

Рафаэль Гороян

Наталия Родак, Latifundist.com