ЗМІ про нас

Рафаель Гороян: В Україні укласти форвард - як зіграти в казино

27.10.2020

В продовження теми форвардів Latifundist.com поговорив з головою наглядової ради групи компаній «Прометей» Рафаелем Горояном. Він розповів, які інструменти компанія використовувала в роботі з фермерами, щоб всі контракти були виконані, чому вважає висновок форвардів в Україні грою в російську рулетку, чому проти складання чорних списків контрагентів, а також як на наступний рік планує будувати стратегію продажів.


Latifundist.com: Зіткнулися з тим, що контрагенти відмовляються виконувати контракти?


Рафаель Гороян: Форвардні контракти ми укладали з дрібними і середніми фермерами, і там були невеликі суми - всього було профінансовано близько 100 млн грн. З кожним фермером вели переговори і, виходячи з їх можливостей, повністю закрили всі питання - жодного випадку неповернення у нас немає. Тільки один клієнт повернув гроші зі штрафними санкціями.

Latifundist.com: Які умови пропонували фермерам?

Рафаель Гороян: Домовленості були різні і я закликаю трейдерів і фермерів використовувати різні інструменти вирішення питання. Можу назвати три інструменти, якими ми вже користуємося, і вони дієві. З однієї з компаній ми зафіксували суму вошаута, заплатили, і вона оцінила це. В майбутньому дотує нас на 300 грн / т нашої продажу, поки не відпрацюємо разом суму вошаута. Вважаю, що це шикарний інструмент, адже обидві сторони практично нічого не втратили і зуміли викрутитися з цієї ситуації.

Рафаэль Гороян
Другий інструмент - зафіксувати з клієнтом вошаут і розтягнути його на 2-3 роки. Тобто частинами виплачувати певну суму. І третій інструмент - заплатити 1 тис. грн штрафу з кожної тонни і перенести контракт на наступний рік.

Тому я закликаю учасників ринку ні в якому разі не піддаватися паніці, переходити на мову економіки, знаходити компроміс і не втрачати своїх покупців і продавців. У цьому питанні потрібно бути дуже і дуже акуратними, тому що найменша іскра може призвести до великої трагедії - скандалам між трейдерами та постачальниками. Від цього розколу, повірте, виграє тільки третя сторона, якій можуть виявитися політіканти, судді, система правоохоронних і силових органів або підставні компанії.

Latifundist.com: Зараз Ви заходитесь по обидва боки барикад: з одного боку - як виробник, а з іншого - як трейдер. Якщо стати на бік трейда, то Вам зрозуміла позиція гравців, які не бажають йти на поступки?

Рафаель Гороян: Я закликаю трейдерів, які намагаються наполягати на повному виконанні контракту, не робити цього. Вони повинні розуміти, що це величезне навантаження для фермера. Реально в цьому році він не зможе стовідсотково виконати контракт. У нього фізично це не вийде. Потрібно розуміти, що в країні вигоріло 20-25% продукції, що стався форс-мажор. Тому треба частково знімати це навантаження з фермера і приймати якусь частину збитку на себе.

Але в свою чергу і фермер повинен розуміти, що якщо він буде в дефолті, то всі збитки буде нести трейдер. Якщо фермер хотів зіграти в казино, але у нього не вийшло, то ці ігри повинен буде компенсувати і оплатити трейдер. А адже на кону імідж України як аграрної країни. Ми не можемо ось таким чином дивувати наших зовнішніх покупців та інвесторів.

Рафаэль Гороян

Latifundist.com: На Вашу думку, який може бути відсоток дефолтів за форвардними контрактами?

Рафаель Гороян: Статистика показує, що близько 50% і навіть 70% може бути. Але я дуже сподіваюся, що шляхом переговорів між обома сторонами ця статистика в підсумку виявиться невірною. Обидві сторони повинні розуміти, що разом потрапили в таку ситуацію і саме разом потрібно шукати шляхи виходу з неї. Не потрібно перекладати свій неуспіх у контракті на партнера. І фермери, які вирішили заробити, повинні розуміти, що не може одна компанія нести на собі таку велику фінансове навантаження. Потрібен компроміс.


Latifundist.com: Ви підтримуєте створення чорних списків контрагентів?

Рафаель Гороян: В нинішніх українських реаліях ніякі чорні списки працювати не будуть. Якщо такі списки почнуть з'являтися без рішення суду, то це фейк. Фермер в судовому порядку може їх скасувати, адже ще потрібно довести, на якій підставі він туди потрапив. Такі списки мають право на існування, але тільки за кордоном. Там, якщо порушені умови GAFTA, то бенефіціари разом з компанією швидко потрапляють в чорний список. У нашій країні ці процеси поки ще не налагоджено. Можливо, ми колись до цього прийдемо, але не зараз. В цьому році нам потрібно забути, що такими методами зможемо когось виховати. Сьогодні нам всім потрібно навчитися домовлятися.

У нинішніх українських реаліях ніякі чорні списки працювати не будуть

Припустимо таку ситуацію. Великі компанії почали обмінюватися чорними списками. Хто виграє від цього? Непорядна трейдер середньої руки, який буде на $ 10 дешевше на споті купувати. У підсумку ми втратимо першокласних покупців, а придбаємо третій сорт. Тому поки ніякі чорні списки не потрібні.

Рафаэль Гороян

Але це не означає, що їх не буде в майбутньому. Рано чи пізно вони з'являться в Україні і потраплять туди власники бізнесу. Ти можеш змінити назву компанії, але свою ім'я і прізвище змінити не зможеш. Тому з цим жартувати не варто, адже поставиш хрест не лише на себе, а й на свого прізвища і майбутньому бізнесу. Це вже проходила Америка і Європа. Тепер до цього йдемо і ми.


Latifundist.com: Яку позицію зайняли трейдери зараз?

Рафаель Гороян: Вони стали більш лояльними. Спочатку зайняли жорстку позицію і відразу кинулися на фермерів, погрожуючи цими списками, судовими справами. Але час показав, що це ні до чого не приведе і втрати у трейдера будуть величезними, якщо він буде і далі продовжувати таку «політику». Але нехай і фермер не думає, що якщо він сьогодні пару копійок виграв, то заробив. Він втратить набагато більше. Дефолт - це втрата іміджу і самої компанії.
Я закликаю як фермерів, так і трейдерів не спокушати політиканами, які намагаються на всю цю ситуацію заробити собі дивіденди і пропіаритися. Ні в якому разі не давати суддям, прокурорам і всієї цієї системи, яка буде присмоктатися до аграрного ринку, витягати гроші. Ці гроші краще вкладати в розвиток свого бізнесу. Обом сторонам потрібно спілкуватися між собою і тільки так знаходити шляхи вирішення питання. Причому це потрібно робити дуже оперативно, тому що кораблі підходять, і контракти треба виконувати.

Latifundist.com: На Вашу думку, чи знизиться тепер довіру до такого ринковому інструменту, як форвардні контракти?

Рафаель Гороян: В Україні інструмент форвардних контрактів не доопрацьований. У тому вигляді, в якому він існує, його взагалі не можна застосовувати. Він добре працює в розвинених країнах, де працюють біржі, де можна хеджуватися, страхувати свій урожай. А в Україні продавати, не маючи продукції, страховки на свої поля, хеджування, - це як зіграти в казино. Тому я знову повторюся - в нинішній ситуації не потрібно ховатися і йти в дефолт. І трейдерам, і фермерам потрібно домовлятися без залучення будь-яких третіх осіб, які хочуть нагріти на цьому руки.

Рафаэль Гороян

Так, ми самі постраждали в цьому році, тому що уклали форвардні контракти. Ми продали близько 50 тис. т соняшнику і така ж кількість кукурудзи. Сума збитків склала 150 млн грн. Всю відповідальність за це я беру на себе. Ми практично з усіма розрахувалися і гідно вийдемо з цієї ситуації.


Latifundist.com: Підсумком цієї ситуації може стати згортання трейдерами форвардної програми на наступний рік. На Ваш погляд, чи реальний такий сценарій?


Рафаель Гороян: Те, що форвардів на наступний рік стане менше - це вже факт. Для чого полягає форвард? Щоб на початку сезону зафіксувати велику ціну і продати. Якщо цей інструмент повністю зникне, то залишаться тільки спотові продажу. Що це означає? Що фермер в сезон змушений буде дешево продавати своє зерно. Цю ситуацію ми вже проходили в 90-х і навіть на початку 2000-х років. На початку сезону, коли товару було багато, ціна падала. Через місяць вона вже піднімалася, а в кінці сезону товар можна було продати набагато дорожче. Форварди регулювали ці речі, тому ціна більш-менш була рівною. А тепер ми знову повертаємося до різкої волатильності ринку.

Те, що форвардів на наступний рік стане менше - це вже факт

Тому форварди потрібні, але не потрібно захоплюватися великими цифрами, поки в Україні не зайдуть цивільні страхові компанії, які будуть страхувати врожай від посухи. Поки не будуть працювати біржі, де можна продати форвард, купити папір і застрахувати себе від падіння.

Latifundist.com: А «Прометей» відмовиться на наступний рік від форвардів?

Рафаель Гороян: Форварди склали близько 10% обсягу від наших продажів. Але досвід цього року показав, що навіть така цифра - це багато. Тому, як би ти не відчував ринок, яку б глибоку аналітику ні використовував в роботі і якою б великий досвід ні мав, в таких кількостях в Україні укладати форварди не можна. Для цього як мінімум потрібно мати інструмент хеджування, страхувати поля і врожай, і тільки після цього грати. Але повністю відмовлятися від форвардних контрактів ми не будемо і на наступний рік це будуть незначні цифри - до 5% від обсягу продажів.

Цього року свої збитки вже відпрацьовуємо, адже ринок волатильний. Змогли частково відбити невелику частину форварда на стрибку цін на рослинну олію (взимку і ось зараз, коли ціни знову піднялися).


Рафаэль Гороян


Але знову ж таки, яким би ви великими стратегами не були, потрібно вчасно зупинятися. Треба придбати цей досвід і передати його спадкоємцям, щоб вони теж не помилялися. Пройде час, багато забудуть про цю ситуацію. Адже ніхто не очікував таких цін на культури. Всі чинники вказували на їх зниження. Пройшли зливові дощі, коли вони вже й не потрібні були. А виявилося, що земля не встигла увібрати вологу. Другий фактор - нафта і рослинне масло завжди падають разом, а вийшло так, що нафта ударними темпами падала, а ціни на олію почали рости. Такого ніколи не було, і це спрацювало як російська рулетка.


Наталия Родак, Latifundist.com

Читайте також

Благодійний фонд Рафаеля Горояна виділив кошти на будівництво каплиці в с. Чотирбоки

​Благодійний фонд Рафаеля Горояна за традицією допомагає соціальним об...

17.03.2018
Одне з головних правил «Прометея» – порядність

​Одне з головних правил «Прометея» – порядність. Провідний менеджер із...

20.05.2019
Зерноторгівельна компанія «Прометей» придбала вісімнадцятий елеватор

​На початку вересня компанія «Прометей» купила елеватор в с. Хацьки, Ч...

11.09.2017