Из-за торможения российской инспекцией судов на участие в «зерновом коридоре», загруженность украинских портов упала на 30-35%, сообщают в АМПУ. Но есть и другая проблема: на фоне понижения цен на зерновые, трейдеры, суда которых вынужденно стояли в Босфоре месяц, отказываются от покупки украинского зерна. Разворачиваются и уходят в россию или Румынию, чтобы купить его по меньшей цене. Недавно такая ситуация случилась в ГК «Прометей» — сразу несколько трейдеров отказались от выполнения условий по контрактам.
О том, что сейчас происходит на украинском рынке трейдинга и как покупатели из Европы демонстрируют не лучшие образцы поведения в бизнес-делах, почему украинским экспортерам нужно учиться правильно себя позиционировать и показывать «зубы», — рассказывает собственник и Председатель наблюдательного совета ГК «Прометей» Рафаэль Гороян.
Что произошло?
Несколько месяцев назад "Прометей" продал зерно на условиях FOB нескольким трейдерам. Один из них – представитель ABCD (четверка глобальных зерновых трейдеров – прим. ред.). Остальные – итальянская и французская компании. Суда, которые шли под загрузку, месяц простояли в «зерновом коридоре». За это время цена на зерновые упала на 25-30$/т. Все суда развернулись и ушли, потому что трейдеры решили отказаться от покупки нашего зерна.
Их позиция: «В стране война. Мы долго стояли в очереди. Подозреваем, что у вас и зерна нет на терминале». Во-первых, зерно на терминале у нас было. Во-вторых, продажи происходили на FOB. А это значит, что покупатель должен выстоять очередь, прийти в порт и забрать товар.
Но знаете, что решил покупатель? Что ему выгоднее развернуться и купить зерно дешевле в Румынии или россии, отказаться от контракта с Прометеем и пойти в суд. Благодаря этому выиграть во времени, потому что суд будет длиться год. После этого просить у «Прометея» дисконт, договариваться и решать вопросы.
Конечно, мы на такие условия не пойдем, принципиально за дисконт не будем договариваться и готовы судиться с зернотрейдерами в GAFTA (Grain and Feed Trade Association — Международная ассоциация торговли зерном и кормами — прим. ред.). Мы заручились поддержкой международной юридической фирмы и уверены в своей правоте. Свой ущерб оцениваем в несколько миллионов долларов. Точные суммы ущерба мы готовы назвать после завершения судебных процессов.
Этим кейсом хотим показать, что с украинскими экспортерами нельзя так обращаться.
Уверены, что французские и итальянские покупатели проиграют и будут обязаны оплатить все расходы по дефолту: разницу в цене продукции, логистические расходы, штрафные санкции и т.д. Думаю, что после того, как получим на руки решение суда, этим трейдерам будет тяжело работать в Украине и в агросекторе, а я постараюсь этому содействовать.
Беспредел со стороны покупателей
К сожалению, ситуация с которой столкнулись мы — не единичная в Украине.
Сейчас происходит массовый беспредел со стороны покупателей, а особенно европейских. Мы стремимся стать членом ЕС. Этот союз интересен своими экономическими процессами, системой управления государством. Но создается такое впечатление, что к нам относятся как к третьему сорту.
Европейским покупателям кажется, что они по статусу выше нас, а значит, могут изменять в одностороннем порядке условия контракта. Им кажется, что если они приехали покупать зерно в стране, где идет война, то они герои. Нет! Они приехали за высокой маржой.
Да и сейчас на рынке много случаев, когда малые фермеры, самостоятельно продающие через Рени и Измаил, идут в массовые дефолты. Почему? Потому что покупатель находит зацепки в документах и, аргументируя, что контракт неправильно оформлен, расторгают его. Поэтому я бы рекомендовал аграриям, самостоятельно продающим свой товар, обращать на это внимание. Не жалеть средства на квалифицированного специалиста, который поможет разобраться в сложностях оформления экспортных документов.
Ни в коем случае не заключайте контракты на словах! Мол, я знаю этого человека, он точно вернет мне средства за товар. Поверьте, на рынке сейчас много кейсов, когда аграрии так продавали свое зерно знакомым и оставались без денег.
Ответственно заявляю, что с украинскими экспортерами так обращаться нельзя. А коллегам по бизнесу могу сказать, нам нужно учиться правильно себя позиционировать, показывать «зубы» и даже предлагать свою систему управления Европейскому Союзу.
Считаю, что украинские экспортеры должны создать свой «черный список» недобросовестных покупателей, как это делали мультинациональные компании по отношению к украинским аграриям в 2020 году.
Новые возможности для украинских экспортеров
Из-за полномасштабной войны и закрытых портов каждый покупатель для нас — спаситель. Мы, можно сказать, «бережем» их, идем на какие-то уступки. Они этим пользуются. Им кажется, что без них мы пропадем. На самом деле, война заставляет нас, украинских экспортеров, искать новые рынки сбыта. И не в ЕС, а на других континентах.
Прометей уже пошел в дистрибуцию на рынки внутри стран наших покупателей. Мы начали выгружать Panamax в портах стран наших покупателей и продавать зерно на местном рынке, в том числе и в рассрочку. Плюс продаем в розницу. Сейчас в этих странах открываем свои офисы, набираем команды специалистов. Планируем работать с партнерами из Арабского мира.
То есть национальные трейдеры сейчас блестяще справляются с той функцией, которую раньше выполняли мультинациональные компании. Поэтому я бы не рекомендовал им тешить себя иллюзиями, что без них украинский экспортер не выживет. На самом деле украинский экспортер из-за таких ситуаций становится только сильнее.
Наряду с тем, как украинцы показывают всему миру исключительные успехи в военных делах, мы должны показать, как мы умеем выращивать зерно и продавать его всему миру, честно и ответственно.
