СМИ о нас

Недешевый опыт

23.03.2021

Текущий сезон дал украинским зернотрейдерам мягко говоря нелегко. Скачки цен положили на лопатки многих участников рынка, и далеко не все смогли вовремя прийти и продолжить работу в новых реалиях. Мы пообщались с владельцем компании «Прометей» Рафаэлем Горояном, который поделился рецептом выживания в абсолютно неблагоприятных условия

х

Рафаэль Гороян

- Какие вызовы прошлого года можно отметить? Как удавалось с ними справиться?

- В мире бушевала эпидемия коронавируса, и вполне естественно, что на рынке возник определенный ажиотаж, когда Китай и Индия начали скупать основные продуктовые позиции. Однако основным нарушителем спокойствия стала засуха в Украине, и особенно в южных регионах, где «сгорело» почти 70% урожая. В связи с этим возник значительный дефицит, и тот же подсолнечник начал резко расти в цене. Перед началом сезона мы рассчитывали на 8000 грн за тонну, однако с началом уборки цена сразу подскочила до 12 000 грн и продолжала расти, достигнув в феврале отметки в 22 000 грн. Зерновые культуры тоже выросли почти на 100%. Однако на них больше повлияла пандемия и определенные панические настроения основных потребителей. Во время непонятной ситуации на рынке людям свойственно делать запасы основных продуктов питания, поэтому не удивительно, что на рынке преобладал спрос, и цены соответственно росли.

- Как ценовые колебания повлияли на работу Вашей компании? Удалось больше заработать за счет роста цен, или дефицит продукции все же стал главным лимитирующим фактором?

- Заработать больше денег не удалось, зато мы получили бесценный опыт, о котором ни в одной книжке не прочитаешь. Все события, которые происходили с рынком в этом сезоне, прошли сквозь нашу нервную систему, и сделали нас намного сильнее. Ценовые колебания достигли невиданных масштабов в очень короткий срок, и такого никто не ожидал. Первый месяц выбил нас из колеи, но мы максимально быстро начали адаптироваться к новым условиям. Стало ясно, что новый уровень цен стал нормой в этом сезоне, и нужно продолжать работать. Конечно, искали свои возможности для заработка, и к началу весны ситуация полностью стабилизировалась. Что касается уровня доходности, он будет не меньше прошлогоднего, а может и несколько больше. Обороты выросли на 50% за счет ценового скачка, но маржинальность осталась на прежнем уровне. Многие теряли, много зарабатывали, поэтому средний уровень заработков остался практически без изменений. Но если учесть полученный опыт, мы заработали гораздо больше. На фоне того, что многие компании завершают сезон со значительными убытками, а некоторые уже ушли с рынка, это можно назвать победой.

Некоторые компании уволили своих трейдеров только потому, что они неправильно заключили форвардные сделки. По моему мнению это неверно, поскольку эти трейдеры получили дополнительный опыт, который будут применять в будущем. Более того, их наоборот необходимо удержать, чтобы этот опыт они использовали в пользу компании.

- Как боролись с невыполнением обязательств со стороны производителей и насколько трудно было выполнить собственные обязательства перед зарубежными партнерами?

- Мы выполнили обязательства по контрактам, хотя и получили невиданные убытки. Однако хочу сказать, что аграрии также выполнили свои обязательства. Это средние и мелкие фермеры, с которыми мы вместе работаем уже не первый год. Они являются нашими партнерами, и даже язык не поворачивается называть их клиентами. Когда в течении многих лет мы растем вместе, бизнес тесно переплетается с человеческими отношениями, и это в значительной степени облегчило ситуацию.

- Как будет развиваться элеваторная сеть в ближайшем будущем?

- Я всегда говорю - мы будем первыми! Как по объемам мощностей единовременного хранения, так и по перевалке. На сегодня мы имеем около 1,6 млн тонн, и в течение нескольких месяцев к активам компании добавится еще 200 тыс тонн. Впереди нас только ГПЗКУ (3,6 млн тонн), Кернел (2,76 млн тонн), Укрлендфарминг (2,66 млн тонн) и НИБУЛОН (2,09 млн тонн). Однако, по моему мнению, если посчитать эффективность и прибыльность, мы находимся на первом месте. Только наша компания смогла сделать элеваторный бизнес прибыльным. Это удалось сделать за счет меньшей стоимости элеваторных мощностей, собственного трейдинга, автомобильной и железнодорожной логистики, а также «Агромаркетов», действующих на базе элеваторной сети.

Мы предлагаем удобрения, средства защиты растений, топливо - всего более 100 наименований товаров, которые могут пригодиться фермерам в их работе. Агрономы-консультанты анализируют потребности каждого фермера, советуют наиболее эффективные удобрения и средства защиты. «Прометей» является стратегическим партнером ДФ-Групп в продаже минеральных удобрений, а также многих мировых производителей средств защиты, что позволяет предлагать выгодные цены. Все эти инструменты увеличивают прибыль компании. Внешний трейдинг вышел на мировой рынок, и за счет репутации надежного поставщика получает все больше выгодных контрактов. Корабли с зерновой продукцией отправляются вовремя, поэтому сомнений у зарубежных партнеров не возникает. Фермеру также выгодно сотрудничество с нами, поскольку он может привезти зерно и на той же машине забрать удобрения, средства защиты и другие товары, экономя на логистике. Кроме того, компания сама советует, когда лучше покупать те же удобрения или СЗР, чтобы цена была выгодной.

- Какой план действий на этот год?

- Сейчас активно расширяем номенклатуру «Агромаркета». Также в первоочередных планах есть приобретение 10-12 элеваторов. Это будет очередным шагом к нашему лидерству на украинском рынке, и за 2-3 года мы планируем достичь своей цели.

Наша компания показала свою уникальность и эффективность, и за счет этого мы можем покупать около 10 элеваторов. Причем мы не строим новые объекты, а ищем такие, где владельцы по определенным причинам не смогли достичь запланированных экономических показателей. Я их хорошо понимаю, поскольку без собственной сети элеваторов и «Агромаркетов» нам тоже было бы очень трудно. Например, если в этом году Одесская, Николаевская и Херсонская области показали значительный недобор, то Запорожская область и западные регионы нам очень помогли. Если бы у нас элеваторы были только в Николаевской области, банкротства не удалось бы избежать. Большая сеть является своеобразным хедж-фондом, который в случае нестабильности помогает удержаться на плаву.

- Прошлый сезон научил фермеров не спешить с продажей зерна. Как будете реагировать на такую тактику?

- Это классическая история: фермеры всегда не спешат продавать зерно и пытаются создавать на рынке дефицит. Цена начинает расти, и это еще больше располагает придерживать товар. Поскольку украинский фермер практически не работает с кредитными средствами и не имеет финансовых обязательств, он может продавать свою продукцию тогда, когда захочет. В случае дефицита трейдеры не могут выполнять внешние контракты, поскольку фермер не продает зерно, и закрывает контракт с убытками. Рынок сразу реагирует падением цены, и вот тогда фермер начинает активно продавать. Так происходит постоянно, и наша аналитическая программа это подтверждает. Логики в таких действиях нет, поскольку продавать при падении цены невыгодно. И наоборот, когда цена растет, фермер не продает, хотя можно было бы зафиксировать свою прибыль. Но нет - он ждет бесконечного прибыли, надеясь продать если не на максимуме, то хотя бы близко к нему! К сожалению, здесь ничего не поделаешь, и с такой ситуацией мы будем сталкиваться и в дальнейшем.


В этом году компания планирует приобрести ещё 10-12 элеваторов

Продолжается постепенное увеличение собственного земельного банка - после последних приобретений его размер составит 20 000 га

- Расскажите более подробно о модернизации существующих элеваторов. На что обращаете внимание в первую очередь?

- Мы вкладываем деньги в модернизацию только тех элеваторов, которые в этом действительно нуждаются. Перед этим обязательно делается тщательный анализ, и как влияет модернизация на производственные процессы, и какого эффекта можно достичь за счет использования нового оборудования. Совсем другой подход можно увидеть у некоторых аграриев, которые вкладывают 10 и более миллионов долларов в блестящий новенький элеватор, и потом не понимают, почему он не приносит прибыли. Недавно мы приобрели такой элеватор - стоимость его строительства составила 14 млн долларов, а продали его за 3,5 миллиона ...

Мы идем к тому, что каждый должен заниматься своим делом. На рынке становится все меньше людей, которые пытаются войти в элеваторный бизнес без понимания, как здесь можно зарабатывать. Поэтому нам сейчас гораздо интереснее покупать элеваторы, чем строить. Когда мы покупаем элеватор, мы точно знаем, что с ним делать. Мы знаем, где именно их нужно покупать - там, где наша закупка сильная. И используя наши дополнительные инструменты нам удается получать прибыль от каждого элеватора. Сам по себе один элеватор на доработке и перепродаже никогда не выйдет в «плюс», поскольку рынок сильно колеблется, и угадать цену бывает очень трудно. Можно достичь положительного эффекта только за счет объединения с другими элеваторами, создавая сеть.

- Какие сроки окупаемости для элеваторов, покупает компания?

- Мои любимые элеваторы - это самые простые напольные, с верхней и нижней галереями, подъемником, сушилкой и сепаратором. Это тот инструмент, который придумали еще наши деды. А современные элеваторы очень напоминают финансовую пирамиду: зарубежные производители предлагают их покупать в кредит, под нулевой процент. Но я убежден, что линейные элеваторы за такие деньги строить нельзя! Разве что планируется переваливать более 300 000 тонн и делать 3-5 оборотов в год. Поскольку земля в Украине недорогая, напольные хранилища значительно выгоднее. Они имеют простую конструкцию, зерно хранится в относительно тонком слое, требования к его влажности не такие жесткие, ежедневно можно зайти внутрь и увидеть реальное состояние зерна. На ленточных транспортерах верхней и нижней галерей зерно практически не повреждается.

Теперь вспомним каждый этап доработки и хранения в современных элеваторах: условия хранения в металлическом силосе в разы хуже, чем в напольном складе. На пути к сепаратору, сушилке и силосу зерно постоянно перегружается через нории и горизонтальные цепные транспортеры, что значительно увеличивает процент травмирования и потерь. Поэтому если все правильно учесть, напольные элеваторы гораздо эффективнее, чем металлические.

Конечно, когда мы покупаем напольные элеваторы, мы заменяем и восстанавливаем все основное оборудование - сепараторы, сушилки, транспортеры, устанавливаем современные системы управления, которые позволяют управлять предприятием с планшета или компьютера. Однако мои предпочтения не являются решающими. Например, когда нам предлагают приобрести какой элеватор, мы в первую очередь рассматриваем возможности его загрузки, позиции нашего трейдинга в регионе, распределение земельных активов между мелкими и средними фермерами и агрохолдингов. Если рядом активно работает несколько крупных компаний, мы будем чувствовать себя там некомфортно. А если мелкие и средние фермеры доминируют в этом районе или области, это будет для нас преимуществом. Так что сам по себе элеватор еще не гарантирует возможность заработка - все зависит от того, сколько зерна к нему можно завезти.

- Как собираетесь увеличивать оборот компании?

- Отвечу на этот вопрос так, как отвечал бы банкирам: я не хочу наращивать обороты, я хочу наращивать прибыль. Я не собираюсь никого удивлять какими-то цифрами. Для меня главное найти все возможные инструменты, которые позволят получить максимальную прибыль с каждой тонны. Средняя цифра товарооборота за последние годы составляет 250-270 млн. долларов в год. Ежегодно мы планируем рост на 10%. Крайний сезон вообще показал 400 млн, но это не значит, что объем перваки увеличился - все произошло за счет цен. В такой ситуации важно сохранить стабильность - резкие скачки не являются положительным фактором, так как не всегда удается обеспечивать такой рост соответствующими ресурсами. А это влечет за собой значительные риски. Компания на рынке уже 25 лет, и я хочу передать своим детям стабильный прибыльный бизнес.

- Считаете ли Вы Аграрный фонд конкурентом после заявления последнего о намерениях модернизировать сеть государственных напольных элеваторов?

- Аграрный фонд - это беда Украины. Вместе с ГПЗКУ и другими компаниями, которые фактически тянут деньги из бюджета, украинские пенсионеры не имеют нормальных пенсий, а также страдает вся социальная сфера. Одна только ГПЗКУ ежегодно производит 3-3,5 миллиарда гривен убытков. Вот где деньги! Если эти коррупционные схемы прикрыть, не нужно будет занимать деньги у внешних институтов. Прометей по сравнению с ГПЗКУ имеет вдвое меньший оборот, но ежегодно показывает 30 млн долларов EBITDA, платит большие налоги и обеспечивает 1200 рабочих мест. Вот и отличие.

- Планируете ли развивать собственное агропроизводство?

- Да, в последнее время было осуществлено приобретение нескольких предприятий, и теперь наш земельный банк будет составлять 20 000 га. Мы планируем и дальнейшее развитие в этом направлении, но как в элеваторном, так и в производственном сегменте спешка может оказаться фатальной. Аграрное производство связано с большим количеством трудностей: кроме погодных и рыночных рисков, есть постоянная потребность в инвестициях в средства производства, нужны профессиональные кадры и так далее. Ментально создать работающую систему, когда опыт передается от руководителя до заместителя, невозможно. На это уходит много времени, поэтому и развитие наше будет соответствовать темпам развития.

- Какие регионы планируете развивать в первую очередь?

- На сегодняшний день нашими приоритетами являются Западный и Центральный регионы. Мы существенно усиливаем наши позиции в Запорожье и Днепре, имеем один элеватор в Сумской области, завершается приобретение элеваторов в Харьковской и Полтавской областях. Также будем усиливать Хмельницкую область. За 2-3 года планируем дойти цифры в 60-70 элеваторов, а в дальней перспективе иметь в собственности около 100 объектов хранения. Это дозволит фермерам практически со всей страны работать с нами.

- Рассматриваете в перспективе направление переработки зерновых и масличных культур?

- Никаких портовых элеваторов, масло-прессовых и комбикормовых заводов мы строить не планируем. Портовый элеватор заставит привязываться к нему, а это не всегда экономически целесообразно. Компания станет слабее, поскольку будет вынуждена делать убыточные закупки. Например, наши элеваторы в Запорожской области прекрасно работают через Бердянский порт. Из других регионов везем зерно в Одесский и Николаевский порты, а также в Херсон. На сегодня в Украине наблюдается профицит портовых элеваторных мощностей, и, учитывая их космическую стоимость (около 150 млн. долларов), сейчас все они чувствуют себя дискомфортно.

- Вы видите перспективу в развитии дополнительных сервисов?

- Да, мы рассматриваем открытие интернет-магазина, в котором будут представлены абсолютно все, что может понадобиться фермеру, начиная от удобрений, СЗР, семян и заканчивая запчастями, оборудованием и даже строительными материалами. Мы видим большие темпы развития интернет-торговли, которая в ближайшие 10 лет может забрать на себя большую часть розничной торговли и будем двигаться в этом направлении.

По материалам журнала The Ukrainian Farmer, автор Владимир Огийчук


Читайте также

Сдай зерно — получи СЗР, или Новые услуги элеватора

Как привлечь клиентов на элеватор? Предложить более широкий спектр усл...

13.10.2020
Группа компаний «Прометей» в спецвипуске передачи «Особливий погляд»

04.08.2016
Сбой в ГФС: «достучаться» до налоговой «Прометею» помогла пресса

Николаевская группа компаний «Прометей», столкнувшись с систематически...

26.06.2015