Підготували для вас нову частину інтерв’ю Рафаеля Горояна журналу "Зерно"

Власник та керівник компанії розповідає про ланцюг доданої вартості зернових культур та олійних культур, який лежить в основі бізнес-моделі Прометея, головні ринки збуту та... конфлікт з європейськими трейдерами.

– Скільки зерна ви вивезли минулого року?

– Ви маєте на увазі аграрний рік? У нас щороку приблизно мільйон тонн експорту, але під час війни менше. Ми входимо в десятку найбільших експортерів країни. Ми трейдери, по елеваторах входили в трійку найбільших у країні, 2 млн т до війни, а зараз менше – 1,7 млн т. У нас понад сто одиниць вагонів та нових машин. Це все для мобільності компанії, трейдерів і для того, щоб прибуток залишити всередині компанії, підняти обороти й ВВП компанії всередині. Тому ми йдемо далі. У нас є такий інструмент як агромаркет, де ми продаємо засоби захисту, насіння, дизпаливо.

На кожному елеваторі в нас власні заправки, там заправляють наші та чужі машини, які нас обслуговують. Група компаній «Прометей» – велика структура, але всередині є певні краники, через які втікає прибуток. Ми постійно намагаємося це ловити. Або знаходимо нові джерела прибутку. Елеватор або операція з прий­мання, сушіння і продажу зерна – неробочий бізнес сам по собі. А от комплекс зі своїми трейдерами, своєю логістикою, з агромаркетом, засобами захисту і насінням – ось це в комплексі дає хорошу маржу, виносить компанію на дохідність.

– Хто ваші основні покупці?

– Це переважно східні країни. Проте є й європейські компанії, втім, вони теж далі вивозять на Схід – Ізраїль, Єгипет, Кувейт, Ліван…

– До Польщі ви не продавали?

– Дуже мало, мені не сподобалося. У мене не виходить взаємодіяти з румунами, поляками. Як звик працювати український агросектор? У нас 40 торгівців, філії по всіх великих містах. Зателефонував фермер: ось, хочу продати, за такою ціною. Все, від­правляй машини. Ані контрактів, ані дорогих юридичних компаній, ані глобальних судових справ. Ми просто поїхали та купили це зерно, й усім усе зрозуміло, як має бути правильно. Як має бути чесно. А європейський покупець завжди буде знаходити якісь заковики, якісь наші помилки та буде нас за це штрафувати.

От досить великий фермер намагався вийти самостійно на європейський експорт і вивозити власну продукцію, але не дуже виходить. Тому що там треба мати дорогих правників, досвід, треба мати compliens, execution… Експорт без фахівців і досвіду – неправильно. Український фермер продає українському трейдеру, український трейдер купує в українського фермера, і всі розуміють, що основний принцип – порядність, оскільки, якщо ти непорядно продав, наступного разу в тебе ніхто не купить. Якщо ти непорядно купив, то на ринку втратиш ім’я і репутацію. Це велика сім’я, де всі знають один одного, а завдяки інтернету можна легко вирахувати позиції. А от піти за кордон – там треба мати інший досвід, інші звички, інші навич­ки. Тут потрібна надзвичайна акуратність.

Хто порушує правила, той судиться у GAFTA

– А що за конфлікт у вас з французами та італійцями?

– У нас на умовах продажу FOB було продано чотири кораблі, й три кейси пішли в дефолт. Тобто ми чекаємо на корабель, вантажимо його й контракт вважається завершеним. Тут вийшло так, що понад місяць кораблі італійської компанії простояли, за цей час зерно на ринку впало на $30 й італійці зрозуміли, що можуть купити в росіян дешевше, адже росіяни дають величезні знижки.

– Тому що в них крадене зерно.

– І тому що крадене, і тому що росіяни – вискочки, хочуть зараз усюди грошима гасити свої проб­леми та гріхи… З одного боку, ми зараз усі разом воюємо, адже наступний за нами – Євросоюз, а з іншого боку, раптом усі активно побігли купувати в московитів зерно.

Італійці пішли в дефолт і затягнули нас у судові процеси на GAFTA. Звісно, ми судові процеси виграємо. Проте це компанії з грошима, вони рік користуватимуться коштами й потім, імовірно, розрахуються. Ось така бізнес-культура в Європі, вони теж бувають жадібні. Тому я і вважаю, що в Європі треба брати краще, але не творити з європейців богів. І не забувати, що ми маємо прекрасні власні традиції, маємо добрий професіоналізм у бізнесі, маємо багату культуру та якнайкраще володіємо військовим мистецтвом.

Європейці іноді сприймають наші прагнення бути в ЄС як прохання і починають цим користуватися, ставитися до нас, наче до країни третього світу. Ось зараз ми їм покажемо – у нас понад $3 млн у судах у стовідсотково виграшних справах, найняті першокласні англійські адвокати. Це GAFTA – the Grain and Feed Trade Association, арбітраж, в якому судяться всі, хто має конф­лікти в торгівлі зерном.

Я постараюся, щоб про це знав увесь світ. Один із наших дефолтерів – навіть транснаціональна компанія з ABCD. Цей приклад показує, що насправді ми – кращі від європейців, ми порядніші. Те, що відбувається в Україні, – купівля зерна без контрактів – неможливо на Заході. Ми й зі східними країнами іноді так працюємо, достатньо купецького слова. Раніше з нами так не вчиняли, це зараз ми воюємо, їм здається, що ми від них повністю залежимо…

– Ми й справді від них залежимо. Проте не тільки від них, світ великий. Скажіть, чи бачите ви варіанти виживання нашого агрокомплексу та збереження експорту? Адже, якщо ми сьогодні не продамо зерно, буде надважка ситуація у фермерів – вони не матимуть оборотних коштів…

– Узагалі все зміниться, ринок зміниться. Зміняться компанії, зміняться люди. За три роки ми з вами побачимося, ввімкнемо запис – і ви самі переконаєтеся. Підуть одні, прийдуть інші. Чи відбудеться укрупнення? Не факт, може вижити й дрібний, і середній, і великий фермер.

– Чи буде укрупнення з-поміж українських трейдерів?

– Розумієте… Національна особ­ливість… Мати якісь колективні справи та структури – ми ще не дійшли до цієї культури. Ось до цього маємо придивитися в Європі – злиття, кооперативи, об’єднання. У нас поки що працює – «хата з краю». Однозначно виживуть сильні – ті, хто має добрячий жировий запас, хто вміє потужно займатися оптимізацією. Хто мав ресурс до війни, хто не тринькав гроші на розкіш, а зберігав свій бізнес і завжди мав план Б. Зміни неминучі, 50% ринку переколотить, усе зміниться. Зміняться власники, зміняться підходи, частково зміняться технології. Після війни буде більше фінансування в агросектор, воно стане дешевшим, і ми зможемо конкурувати з Америкою, де збирають 300 млн т…

– Проте ж вони і споживають 280. Тваринництво і біоетанол.

– Так, але я до того, що ми зможемо виростити, ми ж до війни вже сукупно збирали 120 млн т. При хороших технологіях та інвестиціях 200 млн т – це реально. Все найкраще в нас попереду, але до цього не всі добіжать і не всі доживуть. Я не сумніваюся, що ми переможемо. Проте сумніваюся, що нам одразу дадуть величезні гроші. Треба завжди розраховувати на власні сили, й ця життєва позиція завжди рятувала мене. Гаразд, нехай нам дадуть дешеві гроші та дотації, ми будемо тільки щасливі, але розраховувати на них не варто.