В прошлом году агрохолдинг PROMETEY открыл филиал в Египте и начал продавать украинскую агропродукцию местным мукомолам и производителям комбикормов. За это время компания расширила команду, ассортимент продукции, начала импортировать из Египта техническую соль и апельсины, взяла в аренду припортовый терминал и намерена построить там собственный. Не отказалась от инвестиционных планов и в Украине. С начала полномасштабного вторжения компания потеряла 8 элеваторов, поэтому сейчас намерена вернуть утраченные объемы хранения. Именно элеваторный бизнес и экспорт в Египет принесли ей наибольшую прибыль в прошлом году.
Об особенностях ведения бизнеса в Египте, конкуренции на этом рынке с россиянами и проблемах украинского бизнеса, в частности, невозврата бизнеса НДС, мы поговорили с председателем наблюдательного совета PROMETEY Рафаэлем Горояном.
Latifundist.com: PROMETEY уже почти год работает на египетском рынке. Что побудило развивать бизнес именно в этой стране?
Рафаэль Гороян: О развитии бизнеса в другой стране я много думал еще до полномасштабного вторжения. Однако, учитывая определенные риски, не был готов сделать первый шаг. И если бы не большая война, вряд ли бы пошел на это.
Но весной 2023 года начала ухудшаться ситуация в Босфоре. Российская инспекция всеми имеющимися средствами задерживала суда, которые направлялись в украинские порты. Тогда четыре крупные компании объявили дефолт. Представьте ситуацию: мы с большим трудом завезли товар в порт, с трудом дождались судно из Босфора, уже через день-два надо отправлять товар, а судно развернулось. Оказалось, что пшеница в россии сильно упала в цене и покупатель отказался от нашего товара. Купил у россиян. Сейчас мы с этими компаниями судимся в GAFTA и знаем, что выиграем.
Но вернемся в 2023-й год. У меня на руках куча товара и долгов. Я вижу, что в условиях войны даже первоклассная международная компания не переживает за свой имидж и смело дефолтует. И понял: чтобы избежать дефолтных контрактов и застраховать такие риски, мне нужно идти в локальные продажи. Вот таким образом и родился бизнес в Египте. Сейчас мы более 50% продаж осуществляем в Египет.
Latifundist.com: Собрали там полноценную команду?
Рафаэль Гороян: Да. У нас там работает 13 человек. Арендуем офис на 200 кв. м. Недавно закончили ремонт. Также приобрели офисное помещение на 600 кв. м, пока на стадии строительства.
Latifundist.com: Кто ваши покупатели в Египте?
Рафаэль Гороян: Это мукомольные комбинаты и комбикормовые заводы. У нас завершенная цепь продаж. Здесь, в Украине, мы построили хорошие отношения с агропроизводителями: в обмен на зерно предлагаем семена, СЗР и удобрения на наших элеваторах Агромаркета. Плюс у нас своя логистика. То есть мы здесь покупаем агропродукцию, переваливаем через наши элеваторы на суда и отправляем в Египет. А уже там продаем напрямую потребителю.
Транснациональные компании именно так и зарабатывают. Они имеют в Украине свои филиалы, заводы и, например, в Египте своего трейдера или группу трейдеров. Полностью замкнутый цикл - от производителя до потребителя. И вот все эти циклы компания сопровождает и на каждом этапе имеет свою прибыль. Хотя эта прибыль не сильно большая, но в совокупности позволяет обеспечить доходную часть и нормальное функционирование компании.
Latifundist.com: В одном из интервью вы сказали, что египетский рынок, мягко говоря, непростой. Как искали подходы к местным производителям?
Рафаэль Гороян: Это был тяжелый период в жизни компании. Да и для меня лично. Сложности были на каждом шагу. Понимаете, это другая страна, другая ментальность и культура. Там другой бизнес-климат, все по-другому. Например, контрактные взаимоотношения между партнерами. У них там между собой все налажено. А здесь - чужаки. Они долгое время нас не пускали к себе. Там даже транснациональная компания Viterra напрямую на рынок не выходит, а делает продажи через партнеров. А мы пошли напрямую к продавцу. Продаем только по предоплате. Плюс там работают гарантийные чеки. И это достаточно тяжело, когда человек должен доверить деньги, предоплату.
Latifundist.com: Уже теплее принимают?
Рафаэль Гороян: Да, только через определенный промежуток времени они понемногу начали нас пускать в свою небольшую семью. А сейчас мы уже стали полноценными членами этого рынка. Я даже с уверенностью могу сказать, что PROMETEY серьезно влияет на ценообразование на египетском рынке. Да, мы набили много шишек, но в этом сезоне, я уверен, мы выйдем на те прибыли, которые запланировали.
Latifundist.com: С какими проблемами столкнулись в начале работы в этой стране?
Рафаэль Гороян: Например, мы почти год ждали лицензию на экспорт и импорт. В то время, когда мы только заходили на этот рынок, местное законодательство не позволяло украинской компании владеть 100% акций. Мы были вынуждены работать через местных - и это было ошибкой.
Latifundist.com: В Египте постоянные проблемы с валютой. Вы как-то говорили, что там даже действует бартерная система.
Рафаэль Гороян: Бартер нам пришлось делать на часть продукции, которую туда поставляли. В то время там была сильная инфляция, мы не могли купить доллар, поэтому начали импортировать в Украину апельсины и соль. А потом Дубай проинвестировал экономику Египта и курс доллара выровнялся. Сейчас его жестко контролируют. Однако мы продолжили импорт этих продуктов.
Latifundist.com: Соль? Ничего себе.
Рафаэль Гороян: Не удивляйтесь, сейчас мы занимаем где-то 25% рынка технической соли в Украине и планируем развивать это направление.
Latifundist.com: А что с апельсинами?
Рафаэль Гороян: Украинцы привыкают к египетским апельсинам. Вообще они считаются лучшими в мире по уровню сахара и вкусовым характеристикам. В них меньше всего химикатов, они большие по размерам. Поэтому, если видите в супермаркете египетские апельсины, то стопроцентно их привез PROMETEY. Они немного дороже испанских и турецких, к которым привык украинский потребитель, но уверяю, намного вкуснее. А еще они дольше хранятся.
Latifundist.com: Еще планируете что-то возить?
Рафаэль Гороян: Немного возили арбузы, виноград. А вот по овощам не успели поймать момент. Сейчас уже наша команда обучена и в следующем году, я думаю, мы будем заниматься также импортом овощей из Египта.
Latifundist.com: Давайте еще раз, та продукция, которую вы везете в Египет - исключительно украинская?
Рафаэль Гороян: Несколько раз покупали в Бразилии, но сейчас работаем только с украинской продукцией.
Latifundist.com: Чувствуют себя достаточно комфортно в Египте. Как вам удается с ними конкурировать?
Рафаэль Гороян: Больше всего они нам мешают по пшенице, маслу и шроту подсолнечному. Но наша команда находит пробелы и знает, по какой продукции у них дефицит.
Какое наше преимущество? Мы имеем полный спектр продуктов, чтобы наши трейдеры могли комфортно работать. Когда к нам приходит покупатель, то как и в магазине, он получает полный перечень продуктов и закрывает насущные потребности. Пшеница всех классов, фураж продовольственный с разным белком, ячмень, кукуруза - это те продукты, которые постоянно присутствуют в нашем ассортименте. Важно также выйти в позицию и купить дешевле, чтобы продать там дороже. Но розничная торговля и дистрибуция все равно имеют свою твердую маржу.
Latifundist.com: По какой продукции россия не конкурент Украине?
Рафаэль Гороян: Кукуруза. Около 60% зерна кукурузы поставляется из Украины. россии едва самой хватает ее на внутренние нужды.
А вот по пшенице - она самый большой наш конкурент. В Египте 120-миллионное население, которое ежегодно потребляет 25 млн т зерна. Только в том регионе, где мы работаем, насчитывается 120 мукомольных комбинатов, как больших, так и малых. Египтяне очень любят мучные изделия. Они у них и на завтрак, и на обед, и на ужин. Именно поэтому наши трейдеры контактируют напрямую с мукомольными комбинатами.
Latifundist.com: А по масличным кто там наши конкуренты?
Рафаэль Гороян: По сое - Аргентина и Бразилия. Мы обеспечиваем соей только 15% египетского рынка.
Latifundist.com: Недавно PROMETEY сообщил, что арендовал в египетском порту Александрия припортовый терминал с двумя складами общим объемом хранения 60 тыс. т. Есть ли в планах строительство собственного терминала?
Рафаэль Гороян: Такие планы есть. Наши объемы продаж уже позволяют построить свой собственный терминал, который окупится за 5-7 лет. Сейчас ищем место для строительства.
Latifundist.com: Насколько развита портовая инфраструктура в Египте?
Рафаэль Гороян: Берег государственный, частный бизнес не имеет права строить на причале элеваторы. Они строятся за портом. Расстояние может составлять 2-5 км. Но это не проблема, там очень быстро агропродукция перегружается на автомобили. Могут и 50 тыс. в сутки перегружать, не имея на берегу своего терминала.
Latifundist.com: На ваш взгляд, какой опыт мог бы взять на вооружение украинский бизнес от египетского и наоборот?
Рафаэль Гороян: В идеале украинскому бизнесу есть чему учиться у египетского и наоборот. Но разница в менталитете. Египетский бизнес не привык к договорным отношениям. У них действует слово «купца». Я бы не говорил, что они друг друга не обманывают, но стараются такого не допускать. Они очень религиозные люди, в большинстве мусульмане. Полтора месяца у них длится Рамадан. Местные бизнесмены тоже верующие и соблюдают все праздники. А это сильно влияет на бизнес.Чему бы им у нас поучиться? Быстроте. Быстрее проводить растаможку, платежи. Пока это у них занимает много времени. Мы периодически там попадаем на демередж, но в большинстве из-за человеческого фактора. Очень медленно они все выполняют.
Latifundist.com: Расскажите о вашем бизнесе в Украине. Какие направления планируете развивать?
Рафаэль Гороян: Планируем инвестиции в элеваторный бизнес. Хотим вернуть те объемы, которые имели до полномасштабного вторжения. Тогда у нас было 34 элеватора. Сейчас из-за обстрелов и оккупации осталось 26. Вот и получается, что машина может выдать на 20% больше, а мотор не тянет. Надо или уменьшать компанию, или покупать еще элеваторы. Мы выбрали второй вариант.
Latifundist.com: Не ошибусь, если предположу, что присматриваетесь к элеваторам в центральных и западных регионах?
фаэль Гороян: Поскольку мы потеряли 8 элеваторов, то конечно смотрим в сторону безопасных регионов. Но это не только Центр или Запад. Предложений на рынке много, но важна еще и входная цена. Элеватор должен выходить на прибыль. Южные регионы уже себя не оправдывают. Николаевские порты не работают - и это серьезный удар по агросектору. Они же раньше создавали серьезную конкуренцию портам Одессы. А сейчас до портов Одессы логистика обходится в $20/т и выше. Это сильно бьет по карману агрария. Фактически он платит за это и работает в ноль.
Latifundist.com: Относительно логистики, у вас же большой автомобильный и вагонный парк. Это прибыльный бизнес сегодня?
Рафаэль Гороян: В конце сезона автопарк простаивает и работает в убыток. Но в сезон приносит прибыль. В среднем за год выходим в небольшой плюс.
Вагонный парк пока в аренде. Не отгружаем ничего. На работу вагонного парка еще долго будут влиять отключения электроэнергии. Станции стоят без света и вагоны долго простаивают. Поэтому это направление плавно и надолго уходит в убыток. Но мы пока от него не отказываемся.
Latifundist.com: Насколько изменил севооборот в этом году ваша производственная компания?
Рафаэль Гороян: Мы работаем на Юге, поэтому выращиваем традиционные для этого региона культуры - пшеницу и подсолнечник. А вот от ячменя отказались, потому что он имеет меньшую урожайность и дешевую цену на рынке.
Latifundist.com: Какова ситуация с разминированием земель?
Рафаэль Гороян: Осталось разминировать всего 500 га в Николаевской и частично в Херсонской областях. Это те земли, где велись наиболее интенсивные боевые действия.
Latifundist.com: Куда еще, кроме Египта, экспортируете?
Рафаэль Гороян: Мы уменьшили экспорт в другие страны. Основная проблема - это взаимоотношения с государством, а именно с налоговой службой. Я не вижу, что между налоговой и бизнесом есть взаимопонимание. Мы довольно часто с ними в оппозиции. Это не нормально. Нужно снимать это напряжение.
Мне кажется, что в период войны, те компании, которые не оставили Украину и бизнес, берегут его всеми силами - герои. Ведь агросектор весь прошлый год работал либо в ноль, либо в убыток. Все направления, кроме портов и элеваторов. Нам, например, только элеваторный бизнес позволил выйти в небольшой плюс.
Я хочу, чтобы мои партнеры знали - мы потеряли 50% бизнеса. Мы справились с этой проблемой, но это стоило нам два с половиной года бессонных ночей и кропотливой работы. Это должны знать и наши партнеры, и финансовые учреждения, которые помогают нам с кредитами. Вопросов осталось еще немало, однако, сейчас мы понимаем как жить дальше.
Latifundist.com: Как на украинский бизнес и конкретно PROMETEY влияет невыплата НДС?
Рафаэль Гороян: Многим кажется, что НДС для бизнеса - прибыль. Не может физически компания делать экспорт и зарабатывать 100% на НДС. С этого НДС мы получаем только 1-2% прибыли. Поэтому власти надо жестко реагировать и достичь в конце концов какого-то понимания. Потому что потеряем и это направление, выйдут транснациональные компании с рынка. Люди должны иметь работу, заработную плату. Здесь оставались, а не выезжать.
Latifundist.com: Какую сумму вам не вернули?
Рафаэль Гороян: Это сотни миллионов гривен. Сейчас мы в судах. Но пока эти суды пройдут, инфляция съест все эти средства. У нас, например, есть невозврат НДС еще до полномасштабной войны, когда доллар был по 25 грн. По моему мнению, надо чтобы бизнес и налоговая вместе сели и разработали определенный алгоритм работы. Ведь уже есть классный успешный кейс: когда закрывался «зерновой коридор», бизнес и правительство вместе сели и озвучили свое видение ситуации, что дальше поможет работать. Вместе надо искать решения.
Latifundist.com: Вы говорите, что меньше начали экспортировать. То есть вы сейчас только на Египет возите?
Рафаэль Гороян: В Египет мы можем экспортировать ровно столько, сколько можем продать. А в другие направления мы стали пассивно экспортировать.
Latifundist.com: Получается, что для компании прибыльными сегодня являются элеваторный бизнес и торговля в Египте?
Рафаэль Гороян: Да, главный источник дохода - элеваторы. На следующий год это будет Египет. Мы там растем и надеемся, что все свои амбициозные планы воплотим в жизнь.
Latifundist.com: Планируете ли в будущем вести локальную торговлю в других странах?
Рафаэль Гороян: В Испании. В этом году будем заниматься подготовкой - регистрацией компании, получением лицензий, арендой припортового терминала, поиском трейдеров. А в следующем году уже полноценно выйдем на этот рынок.
Latifundist.com: Без спешки.
Рафаэль Гороян: Да, без спешки, чтобы не наделать тех ошибок, которые допустили в Египте. На египетский рынок мы спешили выйти, потому что элеваторы были под обстрелами и нам надо было куда-то быстро сбыть товар. Сейчас такой проблемы нет, поэтому будем взвешивать все свои действия.
